上海同臣環(huán)保有限公司是一家從事污水污泥處理設(shè)備銷售及解決方案供應(yīng)的高新技術(shù)企業(yè)。業(yè)務(wù)覆蓋污水、污泥處理及固液分離領(lǐng)域，核心產(chǎn)品包括疊螺式及容壓污泥脫水系統(tǒng)等，在三大油中國石化、中國石油、中海油）、可口可樂、百事可樂、專營酵母制作的上市公司安琪酵母及亞洲最大的垃圾填埋場——上海老港垃圾填埋場等多個(gè)市政、工業(yè)污水處理項(xiàng)目中獲得應(yīng)用。  

追逐細(xì)分領(lǐng)域：  

從信息服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)  

在２００８年創(chuàng)辦同臣之初，公司總經(jīng)理張文標(biāo)還經(jīng)營著一個(gè)小有成就的環(huán)保類網(wǎng)站，其后卻毅然放棄網(wǎng)站建設(shè)轉(zhuǎn)而與一批同窗校友轉(zhuǎn)戰(zhàn)污水污泥處理設(shè)備研發(fā)與銷售。從提供信息服務(wù)到扎根實(shí)業(yè)，同臣為何、又是如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的跨度轉(zhuǎn)變？  

張文標(biāo)坦言，當(dāng)初由于本身環(huán)境專業(yè)背景的因素，在參與多個(gè)產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目中逐漸看到了環(huán)保技術(shù)轉(zhuǎn)讓的市場，按張文標(biāo)當(dāng)時(shí)的設(shè)想，通過建立一個(gè)環(huán)保技術(shù)推廣及交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，只需要投入不多的網(wǎng)站運(yùn)營費(fèi)用，就能讓技術(shù)擁有者與有需求的企業(yè)顧客對接，從而抽取傭金抽成盈利。  

在實(shí)踐過程中，張文標(biāo)卻發(fā)現(xiàn)企業(yè)信息服務(wù)的市場需求尚未培育成型，而隨著國家十二五對污水污泥處理提標(biāo)升級的系列政策出臺(tái)，國內(nèi)對污水污泥設(shè)備改造及應(yīng)用需求擴(kuò)大。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，目前我國僅污水一項(xiàng)，市政方面在過去７年投資就超過５０００億元，污泥處理需求也相應(yīng)巨大。  

張文標(biāo)開始逐步嘗試污水污泥處理設(shè)備研發(fā)與銷售，當(dāng)同臣環(huán)保研發(fā)的第一款產(chǎn)品“疊螺式污泥脫水機(jī)”投產(chǎn)問世，并一炮打響后，同臣開始調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，順應(yīng)時(shí)勢開始加碼轉(zhuǎn)變其原先的經(jīng)營模式與市場策略。  

以技術(shù)說話：  

緊抓層級化人才梯隊(duì)建設(shè)  

縱觀環(huán)保行業(yè)水處理領(lǐng)域，因處置過程復(fù)雜、處理工藝與處置地域等多重受限原因，污水污泥處理往往處于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的“最末端”，許多大型的企業(yè)并不愿涉足。“由于我國污水廠在建設(shè)過程中，長期以來‘重水輕泥’，又有二次污染問題，同臣卻聚焦污泥脫水和污泥處理產(chǎn)業(yè)鏈，研發(fā)市場所需的新技術(shù)、新產(chǎn)品，做行業(yè)龍頭不愿做的麻煩生意。”  

作為高新技術(shù)企業(yè)，與其說同臣在商業(yè)模式上有創(chuàng)新，不如說是尋求技術(shù)領(lǐng)域上的創(chuàng)新來獲得市場認(rèn)可，而在張文標(biāo)看來，人才儲(chǔ)備是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。  

２０１１年，同臣與同濟(jì)大學(xué)共同建立了水處理設(shè)備研發(fā)中心，后與同濟(jì)大學(xué)又達(dá)成人才培養(yǎng)與產(chǎn)學(xué)研基地合作，期間，上海同臣環(huán)保還加入污泥產(chǎn)業(yè)促進(jìn)聯(lián)盟，與政府、投資公司、科研設(shè)計(jì)單位、工程公司、運(yùn)營單位，以及設(shè)備廠商等共９０家核心成員企業(yè)長期結(jié)盟，加強(qiáng)專業(yè)人才的梯隊(duì)的建設(shè)和培育。通過力邀多位業(yè)界研發(fā)先驅(qū)作為公司技術(shù)顧問，吸納多名研究生學(xué)歷工程師，招攬基層技術(shù)人員，同臣在人才儲(chǔ)備充足。據(jù)了解，目前同臣中除去銷售人員，技術(shù)研發(fā)部門人數(shù)比例接近四成。  

為了留住人才，張文標(biāo)在人員管理模式上實(shí)施嚴(yán)格的梯隊(duì)建設(shè)、管理層制度、獎(jiǎng)勵(lì)晉升制度。“同臣以專家顧問形成企業(yè)的外腦，以中高層進(jìn)行企業(yè)的核心管理運(yùn)營，以大量基層技術(shù)人員作為技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的具體執(zhí)行，三個(gè)層次架構(gòu)起了公司的人才體系，同時(shí)設(shè)立的考評標(biāo)準(zhǔn)相互不抵觸，考核更是公開透明，比如技術(shù)人員就擁有獨(dú)立的資金獎(jiǎng)勵(lì)池。”  

另一方面，通過技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，同臣新產(chǎn)品在技術(shù)上取得了突破，并在市場中獲得認(rèn)可。在同臣的產(chǎn)品展示廳中，商報(bào)記者看到了同臣核心產(chǎn)品之一的疊螺式污泥脫水機(jī)模型，仔細(xì)辨別發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)污泥脫水機(jī)不同，機(jī)箱中三根軸心連接的活動(dòng)板與固定板組成一定的傾斜，轉(zhuǎn)動(dòng)起來如電鉆頭工作時(shí)一樣螺旋啟動(dòng)，而送入機(jī)箱的污泥非常輕松地就被擠出了水分，污泥則被轉(zhuǎn)著推送出機(jī)箱，整個(gè)過程污泥脫水完全是器械在“自主”完成。  

總經(jīng)理助理馬琳杰說道，這是由于將螺旋裝置的導(dǎo)程角變小，污泥不易積聚在螺旋軸上，在保障設(shè)備脫水性能的同時(shí)，擺脫了以往設(shè)備能耗高、容易堵塞的麻煩，達(dá)到節(jié)能降耗的目的。“就同臣環(huán)保疊螺式污泥脫水機(jī)這一品類來說，其達(dá)到處理泥餅含水率在８０％的控制水平，產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)行效果高出了同行不少水準(zhǔn)，為公司贏得了不錯(cuò)的市場口碑，市占率甚至超過了身后位列第二、第三的競爭對手的市場份額總和。”  

據(jù)悉，目前同臣的疊螺式污泥脫水機(jī)廣泛應(yīng)用于市政污水處理工程以及石油化工、食品飲料、化工制藥及其他工業(yè)行業(yè)的水處理系統(tǒng)。“實(shí)際運(yùn)行情況證明，同臣生產(chǎn)的疊螺式污泥脫水機(jī)可為各行業(yè)用戶創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益和良好的社會(huì)效益。”馬琳杰說道。  

堅(jiān)持研發(fā)：  

每年有新產(chǎn)品上市  

為避免同質(zhì)化產(chǎn)品及客戶需求高重疊率引發(fā)潛在的市場風(fēng)險(xiǎn)，張文標(biāo)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)不局限于原先的疊螺式污泥脫水機(jī)研發(fā)銷售，通過技術(shù)攻關(guān)，在同臣成立的多年間，還成功向市場推出了超高壓彈性壓榨機(jī)和豎片纖維濾布濾池等數(shù)個(gè)產(chǎn)品，并每年保持１－２款新產(chǎn)品的研發(fā)上市。  

２０１１－２０１３年，同臣環(huán)保先后獲得創(chuàng)業(yè)接力基金Ａ輪風(fēng)險(xiǎn)投資以及由博信資本領(lǐng)投、創(chuàng)業(yè)接力基金跟投的３０００萬元Ｂ輪融資，同濟(jì)大學(xué)產(chǎn)業(yè)辦也入股其中。在資本的助力下，同臣環(huán)保近三年也實(shí)現(xiàn)業(yè)績連續(xù)高速增長，年均增長率達(dá)到１２４％。  

如今，同臣并不滿足于在已有的設(shè)備銷售領(lǐng)域中小打小鬧，張文標(biāo)對于同臣的打算是利用現(xiàn)有資金完成一些上下游產(chǎn)業(yè)鏈的并購。“如果有好的機(jī)會(huì)，會(huì)積極參與一些政府采購的ＢＯＴ項(xiàng)目，下游可以進(jìn)行一些污泥資源化企業(yè)及環(huán)境工程公司的并購。”  

在企業(yè)高速發(fā)展的幾年中，張文標(biāo)認(rèn)為，如何解決新老員工之間相處、員工與企業(yè)發(fā)展節(jié)奏的相適應(yīng)是目前同臣這樣的中小企業(yè)面臨的核心問題，張文標(biāo)也在不斷總結(jié)管理心得，最大限度地化解企業(yè)內(nèi)耗的成本，爭取與團(tuán)隊(duì)攜手保持前些年高速發(fā)展的步伐。  

[專家評析]  

藍(lán)海市場的篩選標(biāo)準(zhǔn)  

高騫研究員上海市人民政府發(fā)展研究中心處長  

隨著國際國內(nèi)市場競爭的日益極端激烈，越來越多的企業(yè)希冀突破硬碰硬的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競爭，拓展非競爭性的新市場空間。但是，創(chuàng)造性地選擇藍(lán)海市場，必須平衡團(tuán)隊(duì)、資源、風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)之間的關(guān)系，把最好的想法和潛在的機(jī)會(huì)付諸實(shí)施的最好時(shí)機(jī)。  

從上海同臣環(huán)保有限公司成為一家污水污泥處理設(shè)備研發(fā)、銷售領(lǐng)域的高成長性、高新技術(shù)的“雙高”企業(yè)的發(fā)展歷程來看，同臣環(huán)保能夠?qū)ふ业揭黄{(lán)海市場，關(guān)鍵在于其在四個(gè)方面建立了一套較為有效的藍(lán)海市場評判標(biāo)準(zhǔn)。  

一是藍(lán)海市場必須符合國家政策導(dǎo)向和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，能夠解決某一領(lǐng)域的重大難題。同臣環(huán)保原來主要提供專業(yè)信息服務(wù)，由于公司創(chuàng)辦人敏銳發(fā)現(xiàn)環(huán)保技術(shù)信息服務(wù)的市場需求尚未培育成型，而隨著環(huán)境問題成為中國政治體系的重要組成部分，環(huán)境狀況改善程度已是衡量政府官員績效的重要考量內(nèi)容，各級政府對環(huán)保的投入大幅增加。特別是國家“十二五”對污水污泥處理提標(biāo)升級的系列政策出臺(tái)，徹底改變了長期以來國內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè)“重水輕泥”的格局，污泥處理需求日益擴(kuò)大。由此，同臣環(huán)保拒絕行業(yè)門戶網(wǎng)站繼續(xù)發(fā)展的機(jī)遇誘惑，跳出互聯(lián)網(wǎng)競爭的紅海，從嘗試研發(fā)生產(chǎn)污泥脫水機(jī)開始，開始調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，加快扎根實(shí)業(yè)。  

二是藍(lán)海市場必須為顧客和用戶創(chuàng)造極大的價(jià)值，便于形成市場準(zhǔn)入壁壘。為了避免同質(zhì)化產(chǎn)品及客戶需求高重疊率引發(fā)潛在的市場風(fēng)險(xiǎn)，同臣環(huán)保通過技術(shù)攻關(guān)，推動(dòng)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，堅(jiān)持每年都有新產(chǎn)品上市，疊螺式污泥脫水機(jī)、超高壓彈性壓榨機(jī)、豎片纖維濾布濾池等產(chǎn)品，保持較高的市場吸引力和占有率，廣泛應(yīng)用于市政污水處理工程以及石油化工、食品飲料、化工制藥等行業(yè)，為各行業(yè)用戶創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益和良好的社會(huì)效益。  

三是藍(lán)海市場必須需求規(guī)模旺盛，投資回報(bào)利潤相對很高。污水污泥處理是環(huán)保產(chǎn)業(yè)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，因處置過程復(fù)雜、處理工藝與處置地域等多重原因，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上處于最復(fù)雜、看似收效不顯著的“最末端”，許多大企業(yè)往往都不愿涉足。由于政府環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)對污水污泥設(shè)備改造及應(yīng)用需求日益擴(kuò)大，過去７年全國僅污水設(shè)施投資就超過５０００億元。同臣環(huán)保從污水污泥處理設(shè)備研發(fā)銷售切入，業(yè)務(wù)覆蓋面逐步延伸擴(kuò)大，包括污水污泥處理、固液分離、污泥脫水等，在油庫、垃圾填埋場等多個(gè)市政、工業(yè)污水處理項(xiàng)目中獲得應(yīng)用。  

四是藍(lán)海市場必須克服組織障礙，與企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)良好配合。為了占據(jù)污水污泥處理技術(shù)領(lǐng)先高地，同臣環(huán)保始終把人才儲(chǔ)備作為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，通過與高校共建研發(fā)中心、設(shè)立人才培養(yǎng)與產(chǎn)學(xué)研基地、發(fā)起建立污泥產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟、引進(jìn)外腦、內(nèi)部人才獎(jiǎng)勵(lì)晉升、技術(shù)人員資金獎(jiǎng)勵(lì)池等多種途徑，努力抓好層級化人才梯隊(duì)建設(shè)，使得技術(shù)研發(fā)人員比例接近四成。

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