“你家的熱水器能用50年嗎？”打著這樣的廣告語(yǔ)，喜歡在熱水器領(lǐng)域以“美國(guó)專(zhuān)家”身份自居的A.O.史密斯，近來(lái)卻在上市不久的軟水機(jī)領(lǐng)域挫折不斷。

        “美國(guó)專(zhuān)家”身份受質(zhì)疑

        一直以“美國(guó)熱水器專(zhuān)家”自詡的A.O.史密斯，其“美國(guó)專(zhuān)家”身份卻在軟水機(jī)領(lǐng)域遭受質(zhì)疑。

        記者注意到，A.O.史密斯在對(duì)其軟水機(jī)的官方宣傳中，格外突出了產(chǎn)地，并宣稱(chēng)產(chǎn)品基本上均為美國(guó)原裝進(jìn)口，其銷(xiāo)售人員更是描繪了一個(gè)美國(guó)專(zhuān)業(yè)軟水機(jī)生產(chǎn)商的形象。“A.O.史密斯在美國(guó)的水家電領(lǐng)域只是專(zhuān)業(yè)的熱水器生產(chǎn)商，根本沒(méi)有軟水機(jī)產(chǎn)品。”一位經(jīng)營(yíng)水家電多年的經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者。而另一個(gè)美國(guó)軟水機(jī)品牌也證實(shí)了這一說(shuō)法。記者隨后在A.O.史密斯的美國(guó)官方網(wǎng)站上看到，在對(duì)A.O.史密斯水電器公司的英文介紹中，也稱(chēng)A.O.史密斯是在熱水器領(lǐng)域有著70多年歷史的生產(chǎn)企業(yè)，并且至今也一直從事著熱水器領(lǐng)域的研發(fā)和生產(chǎn)。

        一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，熱水器和軟水機(jī)雖然同屬于水家電，但卻是截然不同的兩種技術(shù)，軟水機(jī)是進(jìn)行水處理的一種裝置，它主要的作用是去除水中的鈣和鎂離子，通俗地說(shuō)就是去除水堿，是對(duì)水進(jìn)行的一項(xiàng)化學(xué)處理，而熱水器是通過(guò)加熱將水溫升高，對(duì)水進(jìn)行的是物理處理。

        失信水家電經(jīng)銷(xiāo)商

        在A.O.史密斯軟水機(jī)宣傳網(wǎng)站上，記者看到有這樣一句廣告語(yǔ)：“A.O.史密斯熱水器與A.O.史密斯軟水機(jī)是完美的組合”。而如果你去家電賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)A.O.史密斯熱水器，或許就會(huì)碰到銷(xiāo)售人員這樣問(wèn)上一句：“這個(gè)牌子的軟水機(jī)您要不要訂一臺(tái)？”

        盡管這種口頭推銷(xiāo)在銷(xiāo)售中非常不主流，但這種借用熱水器的銷(xiāo)售渠道捆綁銷(xiāo)售軟水機(jī)的銷(xiāo)售方式，卻是A.O.史密斯目前對(duì)其上市不久的軟水機(jī)所采取的最主要的銷(xiāo)售策略。而之所以采取這種被動(dòng)的銷(xiāo)售方式，一個(gè)重要的原因是A.O.史密斯軟水機(jī)在水家電經(jīng)銷(xiāo)商處的銷(xiāo)售不理想，以至于這些專(zhuān)業(yè)的水家電經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其軟水機(jī)的市場(chǎng)前景信心不足。

        “如果你絕對(duì)鐘愛(ài)A.O.史密斯這個(gè)品牌，你就買(mǎi)；否則沒(méi)有任何理由選擇它。”在對(duì)軟水機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)時(shí)，北京某水家電綜合賣(mài)場(chǎng)的一名銷(xiāo)售主管這樣告訴記者。據(jù)他介紹，目前市場(chǎng)上已經(jīng)有怡口、安吉爾等數(shù)十個(gè)軟水機(jī)品牌，價(jià)格從2000元到兩萬(wàn)多元不等，而作為該領(lǐng)域新入門(mén)的A.O.史密斯，并不是主力銷(xiāo)售品牌，但低端產(chǎn)品的售價(jià)還要接近8000元，性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)不足。

        另?yè)?jù)記者從國(guó)美、蘇寧等家電賣(mài)場(chǎng)了解到，由于A.O.史密斯軟水機(jī)的銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這些賣(mài)場(chǎng)的最低要求，因此，不可能有實(shí)際的展位或者樣機(jī)陳列的可能，只能依靠廠家銷(xiāo)售人員的口對(duì)口銷(xiāo)售。“不過(guò)，這種情況也不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)很快就要取消廠家促銷(xiāo)員了。”國(guó)美電器的一位店長(zhǎng)透露說(shuō)。

        A.O.史密斯將現(xiàn)“蝴蝶效應(yīng)”

        水家電產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家龐亞輝認(rèn)為，軟水機(jī)目前在國(guó)內(nèi)還鮮為人知，軟水機(jī)企業(yè)將面臨著較為長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育過(guò)程，如果這個(gè)過(guò)程沒(méi)有較高的資金投入，可能還會(huì)極為漫長(zhǎng)。

        如此看來(lái)，A.O.史密斯要想在軟水機(jī)領(lǐng)域站住腳，前期必須要投入大量的資金到產(chǎn)品的推廣宣傳中，這很可能在A.O.史密斯系統(tǒng)內(nèi)引發(fā)一場(chǎng)“蝴蝶效應(yīng)”。

        由于產(chǎn)品線(xiàn)比較單一，A.O.史密斯目前僅能依靠熱水器的銷(xiāo)售來(lái)盈利，這一大筆用于軟水機(jī)產(chǎn)品的宣傳推廣費(fèi)用，無(wú)形中會(huì)加大熱水器的成本。此時(shí)，A.O.史密斯只能面臨兩種選擇，一是降低總利潤(rùn)率，這在目前的家電微利時(shí)代，很可能意味著企業(yè)要承擔(dān)虧損的風(fēng)險(xiǎn)；二是提高熱水器的售價(jià)，這在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，很可能導(dǎo)致熱水器產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑、市場(chǎng)占有率降低。

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