扛起中國(guó)高端監(jiān)測(cè)儀器的旗幟
來(lái)源：中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè) 閱讀：3893 更新時(shí)間：2009-01-14 09:03—訪(fǎng)聚光科技有限公司CEO姚納新
聚光科技（杭州）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“聚光科技”）是一家由歸國(guó)留學(xué)人員創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)，專(zhuān)注于高端監(jiān)測(cè)儀器，特別是環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器的研發(fā)與生產(chǎn)。近年來(lái)，聚光科技發(fā)展迅猛，打破了跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)高端監(jiān)測(cè)儀器的壟斷。在2006年進(jìn)入環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域以來(lái)，其CEMS-2000煙氣排放連續(xù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等產(chǎn)品迅速取得了可觀的市場(chǎng)份額，成為環(huán)保行業(yè)中的生力軍。前不久，《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》記者專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了聚光科技CEO姚納新先生。
記者見(jiàn)到姚納新的時(shí)候，他剛剛完成一次商務(wù)會(huì)談。大門(mén)敞開(kāi)的辦公室里，年輕的CEO一身休閑西服，不系領(lǐng)帶，板寸頭，更像是某個(gè)大學(xué)里的一位博士生。只有在回答問(wèn)題的時(shí)候，自信的語(yǔ)調(diào)、清晰的思路、直來(lái)直去的談話(huà)方式，才顯現(xiàn)出浙江商人特有的精明干練和歸國(guó)留學(xué)生的國(guó)際眼光。
“棄明投暗”的選擇
2001年，姚納新已經(jīng)是阿里巴巴美國(guó)公司的總經(jīng)理，那正是電子商務(wù)概念被炒得火熱的年代，姚納新也一度風(fēng)光無(wú)限。在美國(guó)斯坦福大學(xué)浙江同鄉(xiāng)會(huì)的一次聚會(huì)上，姚納新結(jié)識(shí)了機(jī)械工程博士王健，王健激情地向姚納新展示了光機(jī)電一體化分析技術(shù)的應(yīng)用前景。對(duì)分析技術(shù)有所了解的姚納新立刻意識(shí)到這其中的巨大商機(jī)，于是他作出了一個(gè)“棄明投暗”的決定，脫離催生無(wú)數(shù)IT新貴，且被稱(chēng)為朝陽(yáng)行業(yè)的電子商務(wù)領(lǐng)域，改行進(jìn)入監(jiān)測(cè)儀器這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷激烈的傳統(tǒng)行業(yè)。
“中國(guó)從來(lái)就不缺低端儀表，聚光科技不參與低端的競(jìng)爭(zhēng)，我們只做高端監(jiān)測(cè)儀器。”姚納新對(duì)公司的定位有著明確的認(rèn)識(shí)。
2000年前后，中國(guó)每年要進(jìn)口超過(guò)100億美元的儀器儀表，高端監(jiān)測(cè)儀器幾乎全部依賴(lài)進(jìn)口。如能在光機(jī)電一體化分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，研發(fā)中國(guó)人自己的高端監(jiān)測(cè)儀器，市場(chǎng)前景將會(huì)十分廣闊。姚納新編制的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)讓網(wǎng)訊公司創(chuàng)始人朱敏十分感興趣，僅僅花了一周的時(shí)間，姚納新和王健就從朱敏那里得到了一筆可觀的天使風(fēng)險(xiǎn)投資基金。
2001年，F(xiàn)ocused Photonics Inc.在美國(guó)注冊(cè)，股東是三位中國(guó)留學(xué)生。2002年1月，F(xiàn)ocused Photonics Inc.的全資子公司聚光科技（杭州）有限公司成立。外商獨(dú)資的聚光科技卻是一家純粹的民族企業(yè)，這一點(diǎn)出乎很多人的意料。
70%市場(chǎng)份額震驚西門(mén)子
在創(chuàng)業(yè)之初，姚納新的夢(mèng)想就是在中國(guó)做一家像西門(mén)子那樣的公司。當(dāng)時(shí)看來(lái)，這無(wú)疑是一個(gè)非常遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想。但是，誰(shuí)也沒(méi)有想到，短短幾年之后，聚光科技就震驚了西門(mén)子。
聚光科技成立之初，將突破點(diǎn)選在了鋼鐵行業(yè)在線(xiàn)氣體監(jiān)測(cè)領(lǐng)域。這不是一個(gè)穩(wěn)妥的選擇，但絕對(duì)是一次有意義的挑戰(zhàn)。他們面對(duì)的正是已經(jīng)在鋼鐵行業(yè)形成壟斷的西門(mén)子公司。
對(duì)于這次交鋒，姚納新記憶猶新：“與西門(mén)子交鋒，新的檢測(cè)方法是我們最大的機(jī)遇。”當(dāng)時(shí)鋼鐵行業(yè)普遍采用的是傳統(tǒng)的離線(xiàn)檢測(cè)方法，要依靠人工采樣，預(yù)處理后再進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室分析，采集的氣體樣本不可避免地會(huì)喪失原先的某些特性，從而影響分析結(jié)果的可靠性。鋼鐵行業(yè)要求能在高溫、高壓、高粉塵、強(qiáng)腐蝕等惡劣條件下，實(shí)時(shí)分析氣體組分濃度、流體速度和溫度。
掌握一項(xiàng)技術(shù)不難，但是要把這項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，尤其是在復(fù)雜工況下作業(yè)的高精密、高穩(wěn)定的差異化產(chǎn)品，則是難上加難。“整整兩年，我們一直在做研發(fā)，沒(méi)有任何銷(xiāo)售收入，整個(gè)公司只能靠最初的天使投資支撐著。”姚納新說(shuō)，“我和王健三年沒(méi)拿過(guò)一分錢(qián)工資，資金幾乎全部都用在了開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)基礎(chǔ)平臺(tái)和樣機(jī)上了。”30多名研發(fā)人員埋頭苦干，從2002年初到2003年底，終于研發(fā)出第一臺(tái)樣機(jī)，聚光科技也從而成為國(guó)內(nèi)第一家也是迄今唯一一家生產(chǎn)激光在線(xiàn)氣體分析儀器的企業(yè)。
激光在線(xiàn)氣體分析儀不但精度高，分析速度快，而且能夠在高溫、高壓、高粉塵、強(qiáng)腐蝕的惡劣環(huán)境下正常工作，因此迅速在我國(guó)鋼鐵行業(yè)得到廣泛采用。
其實(shí)，強(qiáng)大的西門(mén)子在聚光科技之前就已經(jīng)擁有類(lèi)似的監(jiān)測(cè)儀器，但是他們完全沒(méi)有注意到浙江杭州這個(gè)不起眼的新公司。憑著一貫的壟斷地位，西門(mén)子認(rèn)為自己完全可以用傳統(tǒng)的技術(shù)繼續(xù)從落后的中國(guó)市場(chǎng)賺取超額利潤(rùn)，沒(méi)必要這么快就推廣先進(jìn)的新技術(shù)。但是，這次他們錯(cuò)了，他們付出的代價(jià)是將中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)70%的市場(chǎng)份額拱手讓給了聚光科技。
由于聚光科技的激光在線(xiàn)氣體分析儀在我國(guó)有關(guān)行業(yè)技術(shù)裝備領(lǐng)域的重大意義，2007年2月，該產(chǎn)品榮獲國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)。從打破國(guó)外技術(shù)壟斷這個(gè)意義上看，把聚光科技的激光在線(xiàn)氣體分析儀比作中國(guó)儀器儀表領(lǐng)域的運(yùn)—10飛機(jī)和樂(lè)凱彩色膠卷也不為過(guò)。
但是，姚納新顯然不會(huì)讓運(yùn)—10飛機(jī)和樂(lè)凱膠卷的悲劇在聚光科技上演。2005年底，當(dāng)西門(mén)子分析儀器全球總裁Diedrich博士專(zhuān)程從德國(guó)趕到杭州，希望重金收購(gòu)這個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，被姚納新婉拒了。聚光科技要做強(qiáng)做大。此后，聚光科技步入了快速發(fā)展的良性軌道，以每年至少研發(fā)2 種新品的速度為中國(guó)打造高端監(jiān)測(cè)儀器。
環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域的新銳
隨著中國(guó)環(huán)境保護(hù)事業(yè)的發(fā)展，中央對(duì)環(huán)境保護(hù)工作日益重視，政府環(huán)境保護(hù)主管部門(mén)逐年頒布更加嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)法規(guī)，社會(huì)各界對(duì)環(huán)境保護(hù)工作的認(rèn)識(shí)也在逐步提高。這些都對(duì)環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器提出了更高的要求。
光譜技術(shù)非常適合在環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域應(yīng)用，檢測(cè)速度快，不使用化學(xué)試劑，無(wú)二次污染，長(zhǎng)期運(yùn)行的效費(fèi)比更高，可以實(shí)現(xiàn)單表測(cè)量多種組分，還可以有效避免粉塵、水分的干擾。
聚光科技早在成立之初就瞄準(zhǔn)了中國(guó)的環(huán)保市場(chǎng)。姚納新曾經(jīng)不無(wú)野心地說(shuō)到：“只要是跟污染有關(guān)的工業(yè)過(guò)程和環(huán)境監(jiān)測(cè)，都能用到我們的產(chǎn)品。”
2006年6月，聚光科技推出基于紫外分光光譜技術(shù)的系列過(guò)程分光光譜儀，其中就包括后來(lái)熱銷(xiāo)的煙氣排放連續(xù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)（CEMS），從此搭上了環(huán)保產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的快車(chē)。同年12月，CEMS通過(guò)中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品認(rèn)證。
聚光科技的CEMS以其先進(jìn)的性能、可靠的質(zhì)量和優(yōu)異的性?xún)r(jià)比贏得了市場(chǎng)的青睞，僅山東市場(chǎng)2007年9月至11月就銷(xiāo)售出將近40套。
2007年，聚光科技CEMS系列煙氣排放連續(xù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)名列行業(yè)前茅。
目前，聚光科技已經(jīng)形成了煙氣排放連續(xù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)（CEMS）、水質(zhì)在線(xiàn)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)（SWA）、激光在線(xiàn)氣體分析系統(tǒng)（LGA）、過(guò)程分光光譜分析儀（OMA）、近紅外光譜分析儀（SUPNIR）、智能氣體監(jiān)測(cè)報(bào)警系統(tǒng)（GT）等多個(gè)系列的完整環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器產(chǎn)品線(xiàn)，檢測(cè)物質(zhì)有SO2、H2S、NH3、NOX、CO、CO2、O2、H2O、HCl、HF、NCl3、Cl2、苯、顆粒物、揮發(fā)性有機(jī)物、其他有機(jī)物和重金屬等，涵蓋了環(huán)境監(jiān)測(cè)的大多數(shù)檢測(cè)對(duì)象。
2008年，聚光科技提出了要做業(yè)內(nèi)第一的目標(biāo)。
打造一支高效的研發(fā)團(tuán)隊(duì)
“聚光科技是國(guó)內(nèi)自主創(chuàng)新的典型企業(yè)。”姚納新很有自信地說(shuō)。
聚光科技一直在努力探索做的一件事情就是整合國(guó)內(nèi)的人才資源。合伙人、聚光科技總工程師王健帶領(lǐng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)從公司成立之初的30多個(gè)人發(fā)展到2008年初200余人的規(guī)模，可見(jiàn)聚光科技對(duì)人才的需求是迫切。姚納新為了吸納合適的人才想盡了辦法，他曾經(jīng)作客新浪網(wǎng)聊天室的“中國(guó)大學(xué)生就業(yè)見(jiàn)習(xí)行動(dòng)”，也曾經(jīng)試著通過(guò)浙江大學(xué)的BBS求賢。
迅速成長(zhǎng)的聚光科技成為一塊人才的磁石，2004年以來(lái)，聚光科技的研發(fā)人員每年保持60人以上的規(guī)模擴(kuò)充，一批批高素質(zhì)研究型人才充實(shí)了聚光科技的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
如今，聚光科技已成功地組建起了一支高水平的研發(fā)隊(duì)伍，涉及光電子、精密儀器、工業(yè)自動(dòng)化、半導(dǎo)體物理、電子材料、測(cè)控技術(shù)、機(jī)電一體化、軟件工程等多個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。他們中既有多年從事光電技術(shù)研究開(kāi)發(fā)的專(zhuān)家、留學(xué)歸來(lái)的學(xué)者、在光電應(yīng)用領(lǐng)域拼搏多年的骨干技術(shù)人員，也有一批富有創(chuàng)新激情的新一代博士、碩士研究生和大學(xué)生。
聚光科技每年將銷(xiāo)售收入的15%左右投入研發(fā)，持續(xù)不斷地推出新產(chǎn)品，獲得新專(zhuān)利。一個(gè)僅有短短6年歷史的公司，已經(jīng)取得60余項(xiàng)專(zhuān)利，正在申請(qǐng)的專(zhuān)利多達(dá)70余項(xiàng)，每年2～3個(gè)新產(chǎn)品系列的研發(fā)能力令人驚嘆。2007年獲得的國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)則更是一道耀眼的光環(huán)，在環(huán)保行業(yè)內(nèi)，之前只有龍凈、菲達(dá)等少數(shù)老牌大型國(guó)有企業(yè)才有此殊榮。
“跟國(guó)外的公司比，我們產(chǎn)品研發(fā)的效率更高。他們從獲取客戶(hù)的需求到開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的新產(chǎn)品，一般周期是24個(gè)月，而我們只要12個(gè)月。”說(shuō)到公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，姚納新顯得頗為自豪。
但是，自豪并不代表滿(mǎn)意。記者在聚光科技走廊墻上的“研發(fā)中心學(xué)習(xí)園地”內(nèi)看到一篇名為《研發(fā)工作的反思和需要做的一些調(diào)整》的文章。這篇近萬(wàn)字的文章深入地分析了聚光科技自身研發(fā)工作中的不足，并且提出了解決方案：一是要針對(duì)監(jiān)測(cè)儀器產(chǎn)品生產(chǎn)逐漸上量，需要不斷調(diào)整和改進(jìn)生產(chǎn)系統(tǒng)工藝的客觀規(guī)律，加大工程技術(shù)中心的力量，優(yōu)化生產(chǎn)及質(zhì)量管理系統(tǒng)，以持續(xù)地改進(jìn)生產(chǎn)系統(tǒng)的能力；二是要調(diào)整應(yīng)用中心的工作方向，專(zhuān)注于為有較好市場(chǎng)前景的客戶(hù)需求提供應(yīng)用解決方案；三是要從關(guān)注產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變到關(guān)注讓產(chǎn)品持續(xù)地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；四是要加強(qiáng)各產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)的力量，加強(qiáng)橫向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。文章最后一句話(huà)說(shuō)得非常有道理：“每一個(gè)企業(yè)都存在問(wèn)題，是否能走向成功的關(guān)鍵是看哪個(gè)企業(yè)能高效地解決面臨的各種問(wèn)題。”
企業(yè)與員工之間是合作關(guān)系
姚納新談到：“在聚光科技，公司的經(jīng)營(yíng)文化是與國(guó)際接軌的。扁平化的管理模式，公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，為員工提供公開(kāi)、公平、公正的舞臺(tái)。公司與員工不是單純的雇傭關(guān)系，更多地是一種雙贏的合作關(guān)系。”
公司成立之初的研發(fā)工作持續(xù)了整整兩年。這兩年里，聚光科技沒(méi)有任何銷(xiāo)售收入。如果是單純的雇傭關(guān)系，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不可能走到今天。正是員工與企業(yè)之間的合作關(guān)系，使這個(gè)團(tuán)隊(duì)具備了頑強(qiáng)的生命力和強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
聚光科技堅(jiān)持人性化的管理方式，從吸納合適的人才、給他提供合適的培訓(xùn)，創(chuàng)造合適的工作環(huán)境，到給他安排合適的工作崗位，有一套完整的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)使所有員工都能夠努力地學(xué)習(xí)和工作，提升自己的能力，成為公司需要的人才，達(dá)成公司和員工的雙贏。這也正是聚光科技團(tuán)隊(duì)生命力的根源。
目前，聚光科技擁有以 5 名博士領(lǐng)銜、100名碩士，總計(jì)200人的高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)成其最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)每年有能力推出不少于 2 個(gè)新產(chǎn)品系列。
而分布在全國(guó)近20個(gè)省市的300多人規(guī)模的銷(xiāo)售和售后團(tuán)隊(duì)則成為聚光科技近兩年爆發(fā)式增長(zhǎng)的重要支撐。記者在聚光科技看到這樣一份員工個(gè)人業(yè)績(jī)表：2007年共計(jì)安裝LGA激光分析系統(tǒng)52套，CEMS煙氣監(jiān)測(cè)系統(tǒng) 2 套，TELEDYNE分析表 2 套，帶預(yù)處理H2分析表 4 套，其他分析表如報(bào)警氮?dú)庑Ｕ齼x等若干套；全年在山東、河南、河北等省鋼鐵、化工、環(huán)保等行業(yè)共維護(hù)儀器200多臺(tái)次；完成備品備件合同金額100.32萬(wàn)元。一個(gè)員工有能力完成如此大的工作量，聚光科技的工作氛圍可以由此管窺一斑。
記者在聚光科技的“通知通告”欄里，還看到一份轉(zhuǎn)正通知，21名員工在 3 月份通過(guò)試用期考核，成為聚光科技800人員工團(tuán)隊(duì)中的新成員。祝賀他們有機(jī)會(huì)與這樣優(yōu)秀的企業(yè)合作。
以品質(zhì)塑造品牌
“打造一個(gè)優(yōu)秀的品牌，首先要求有技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。”談到品牌建設(shè)，姚納新顯得比較興奮，看來(lái)斯坦福大學(xué)的MBA課程對(duì)他影響很深。
“論技術(shù)先進(jìn)性，聚光科技剛創(chuàng)立的時(shí)候，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)我們的光機(jī)電一體化氣體分析技術(shù)都還一無(wú)所知。即使到了今天，國(guó)際上也仍然只有西門(mén)子、ABB等少數(shù)幾家企業(yè)有能夠與我們形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，但他們產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比與我們相比就差多了。”
聚光科技將質(zhì)量保證體系分為研發(fā)質(zhì)量保證、供應(yīng)鏈質(zhì)量保證、工程安裝及售后服務(wù)質(zhì)量保證等幾個(gè)模塊。
研發(fā)質(zhì)量保證就是在設(shè)計(jì)上要考慮到產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)用性，是否能夠應(yīng)對(duì)不同工藝和工況下的應(yīng)用需求，從結(jié)構(gòu)和功能設(shè)計(jì)上為高質(zhì)量的產(chǎn)品提供保證。聚光科技的研發(fā)管理采用業(yè)界最先進(jìn)的IPD（Integrated Product Development，集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）和CMMI管理模型。
供應(yīng)鏈質(zhì)量保證是指建立以客戶(hù)需求管理、原材料質(zhì)量控制、生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量管理、產(chǎn)品終檢、出貨檢驗(yàn)等控制措施的質(zhì)量保證體系，并通過(guò)持續(xù)改進(jìn)機(jī)制，不斷提升供應(yīng)鏈運(yùn)作水平。比如說(shuō)，產(chǎn)品所需元器件80%是在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的通用件，20%是在國(guó)外采購(gòu)的關(guān)鍵元器件。每種元器件均選有多個(gè)供貨方，其中激光器這一類(lèi)關(guān)鍵元器件保證至少有 4 家供貨方，確保生產(chǎn)的物料供應(yīng)。這些都是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要條件。
工程安裝及售后服務(wù)質(zhì)量保證就是要通過(guò)強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，提供安裝、維護(hù)等服務(wù)，來(lái)確？蛻(hù)購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品后能夠放心使用。
聚光科技目前采取的以直銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式被姚納新視為品牌戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵。“國(guó)際大公司在中國(guó)一般靠代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品，售后服務(wù)也主要依靠代理商的隊(duì)伍，售后維護(hù)成本很高，而且經(jīng)常服務(wù)不到位。”
聚光科技在全國(guó)范圍擁有 4 個(gè)子公司，設(shè)立了20多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)及售后服務(wù)中心和辦事機(jī)構(gòu)，從事銷(xiāo)售和售后服務(wù)的員工超過(guò)300人，能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)用戶(hù)提供24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)，48小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及咨詢(xún)。姚納新強(qiáng)調(diào)：“我們的銷(xiāo)售和售后隊(duì)伍全部是聚光科技的正式員工，客戶(hù)的需求和滿(mǎn)意度等信息可以及時(shí)通過(guò)回訪(fǎng)反饋到公司，馬上采取相應(yīng)措施，服務(wù)質(zhì)量是有保證的。”
目前，聚光科技已經(jīng)按照ISO9001∶2000體系要求建立了持續(xù)改善的質(zhì)量管理體系，于2004年12月通過(guò)了ISO9001∶2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，于2006年 1 月通過(guò)了CMMI認(rèn)證，于2007年7月通過(guò)了ISO14001∶2004環(huán)境管理體系認(rèn)證。此外，聚光科技生產(chǎn)的CEMS、SWA等主要環(huán)保類(lèi)產(chǎn)品也已經(jīng)通過(guò)中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品認(rèn)證。
聚光科技向客戶(hù)承諾的是合同準(zhǔn)時(shí)交付率100%，出貨產(chǎn)品合格率100%，顧客滿(mǎn)意率大于90%。
我們更了解中國(guó)國(guó)情
“我們比跨國(guó)公司更了解中國(guó)國(guó)情。直銷(xiāo)模式使得我們的業(yè)務(wù)人員能夠與客戶(hù)面對(duì)面地交流，對(duì)信息的了解更及時(shí)，對(duì)應(yīng)用的了解更全面，服務(wù)更周到。”在采訪(fǎng)中，姚納新不止一次地反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。“我們非常強(qiáng)調(diào)服務(wù)的精神。大家經(jīng)常聽(tīng)到顧客是上帝這句話(huà)。喊一句口號(hào)是非常容易的，要真正做到就難了。你要努力地去挖掘，去發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求是什么，不滿(mǎn)意的原因是什么，然后找到合適的解決方案讓顧客滿(mǎn)意，這是非常不容易的。要具體地從企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制上去安排，要踏踏實(shí)實(shí)、非常認(rèn)真地從整體的規(guī)劃上作一個(gè)很好的制度安排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要做好。”
“我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的GPRS單元，可以24小時(shí)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用情況進(jìn)行跟蹤診斷，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行處理。同時(shí)，我們公司有一套完整的服務(wù)體系和服務(wù)制度，對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行調(diào)查和回訪(fǎng)，了解我們的服務(wù)情況，了解客戶(hù)的滿(mǎn)意度。”直銷(xiāo)模式給聚光科技帶來(lái)了及時(shí)、有效的客戶(hù)需求信息。
聚光科技走的是國(guó)際化研發(fā)平臺(tái)和應(yīng)用研究相結(jié)合的模式，所有產(chǎn)品的最終研發(fā)都在中國(guó)完成。不同渠道反饋回來(lái)的各種信息能夠在有效的機(jī)制下得到重視和分析，然后這些信息根據(jù)實(shí)際情況被送到研發(fā)部門(mén)的工程中心或者應(yīng)用中心，以便為客戶(hù)量身定制系統(tǒng)最優(yōu)化的解決方案。
姚納新說(shuō)：“很多企業(yè)也這樣做，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們實(shí)實(shí)在在地把每一個(gè)細(xì)節(jié)落在實(shí)處，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就馬上解決掉，而不是做表面上的文章。”以CEMS產(chǎn)品線(xiàn)為例，2007年，根據(jù)各地域和行業(yè)用戶(hù)的需求，聚光科技一共完成了超過(guò)50種的定制化設(shè)計(jì)；推出了壁掛式的CEMS-3000系列，包括在位安裝的 i 型，戶(hù)外柜式安裝的 t 型和防爆式的 p 型；完善了CEMS-2000系列，原有的s型和f型升級(jí)為 B 版，并且完成了功能更為強(qiáng)大的 C 版的設(shè)計(jì)等等。
國(guó)內(nèi)合作 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)
當(dāng)被問(wèn)到對(duì)環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器市場(chǎng)的判斷時(shí)，姚納新認(rèn)為，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)有幾百家，大部分是集成商和代理商，聚光科技的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都來(lái)自國(guó)外，如西門(mén)子、島津、ABB等。姚納新說(shuō)：“我們跟國(guó)內(nèi)同行業(yè)的企業(yè)更多地是合作的關(guān)系，他們是我們產(chǎn)品的集成商或代理商，把我們提供的核心部件集成到他們的產(chǎn)品中去，或者干脆直接銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。”
受益于在美國(guó)留學(xué)和工作的經(jīng)歷，姚納新在公司產(chǎn)品的定位、開(kāi)發(fā)方面，習(xí)慣于站在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的角度上，把握市場(chǎng)發(fā)展的方向。聚光科技充分利用了中國(guó)的人才資源，瞄準(zhǔn)國(guó)際最新科技動(dòng)態(tài)，以更靈活的產(chǎn)品策略，研制出性能更好、成本更合理的產(chǎn)品，滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)外用戶(hù)的需求。
聚光科技在技術(shù)上一直做到與國(guó)外同步，在某些領(lǐng)域甚至是超前的。姚納新說(shuō)：“以前中國(guó)的產(chǎn)品出口到國(guó)外去，主要的優(yōu)勢(shì)在于低廉的成本、低廉的價(jià)格。聚光科技通過(guò)這些年的努力，我們的產(chǎn)品不但有相對(duì)較低的成本，而且有更先進(jìn)的技術(shù)、更好的性能，我們已經(jīng)可以和世界上任何一個(gè)同行業(yè)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)。前不久，日本的幾個(gè)大型垃圾焚燒項(xiàng)目里采用了我們的監(jiān)測(cè)產(chǎn)品，就是因?yàn)檫@類(lèi)的監(jiān)測(cè)產(chǎn)品日本沒(méi)有能力生產(chǎn)，F(xiàn)在，聚光科技的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、日本、韓國(guó)等國(guó)家，結(jié)束了中國(guó)高端監(jiān)測(cè)儀器只有進(jìn)口，沒(méi)有出口的尷尬歷史。”
扛起中國(guó)高端監(jiān)測(cè)儀器的旗幟
讓我們一起來(lái)回顧一下聚光科技的發(fā)展歷程。
2002年1月，聚光科技（杭州）有限公司成立。
2003年4月，聚光科技研制的“激光在線(xiàn)氣體分析系統(tǒng)”經(jīng)浙江省科技廳鑒定為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。11月，聚光科技入選中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力科技型中小企業(yè)百?gòu)?qiáng)。
2005年9月，聚光科技被評(píng)為2005年度中國(guó)儀器儀表學(xué)會(huì)最高獎(jiǎng)項(xiàng)—科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)。10月，在線(xiàn)氣體分析儀器系列產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目被列入國(guó)家發(fā)改委科學(xué)儀器高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化專(zhuān)項(xiàng)。12月，榮獲浙江省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步一等獎(jiǎng)。
2006年1月，聚光科技并購(gòu)了國(guó)外儀器代理商北京摩威泰迪科技有限責(zé)任公司，有效地提高了銷(xiāo)售能力。8月，入選2006中國(guó)最具生命力百?gòu)?qiáng)企業(yè)。同月，獲準(zhǔn)成立全國(guó)工業(yè)過(guò)程測(cè)量和控制標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)分析儀器分會(huì)光電過(guò)程分析儀器標(biāo)準(zhǔn)化工作組（SAC/TC/124/SC6/WG1）。9月，被信息產(chǎn)業(yè)部評(píng)為信息產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新先進(jìn)集體。10月，被中國(guó)企業(yè)改革與發(fā)展研究會(huì)、全國(guó)企業(yè)自主創(chuàng)新審定委員會(huì)授予全國(guó)企業(yè)自主創(chuàng)新優(yōu)秀獎(jiǎng)。11月，“激光在線(xiàn)氣體分析系統(tǒng)”被科技部列入國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)目。12月，“煙氣在線(xiàn)氣體分析系統(tǒng)”產(chǎn)品通過(guò)中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品認(rèn)證。同月，“面向流程工業(yè)的排污在線(xiàn)檢測(cè)技術(shù)與儀表”列入國(guó)家863計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目。
2007年1月，聚光科技被評(píng)為浙江省優(yōu)秀創(chuàng)新型單位。2月，榮獲國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)。3月，收購(gòu)北京英賢儀器有限公司，獲得了國(guó)內(nèi)唯一的近紅外光譜分析成套設(shè)備的系統(tǒng)集成能力。5月，入選2007中國(guó)最具生命力百?gòu)?qiáng)企業(yè)。8月，“紫外（UV）吸收水質(zhì)在線(xiàn)分析儀”通過(guò)中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品認(rèn)證。
2008新年伊始，聚光科技又傳來(lái)喜訊，該公司以較強(qiáng)的綜合實(shí)力排名福布斯2008中國(guó)潛力企業(yè)第73位。
對(duì)于聚光科技未來(lái)的發(fā)展，姚納新有著清晰的思路：“聚光科技作為國(guó)際三大激光分析儀器公司之一（另兩家是西門(mén)子和挪威激光氣體公司）參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，必須不斷地完善自己的產(chǎn)品線(xiàn)，從激光做到紫外、紅外，從氣體擴(kuò)展到液體、固體，首先努力成為中國(guó)高端監(jiān)測(cè)儀器的最大供應(yīng)商和服務(wù)商，然后我們要做到世界上最大的監(jiān)測(cè)儀器廠(chǎng)商之一，真正扛起中國(guó)高端監(jiān)測(cè)儀器的旗幟。”
